CASE STUDY Interim Manager Vertrieb

Steigerung der Vertriebsleistung &
erfolgreiche Neupositionierung

Ausgangssituation &
Problemstellung

Ein Handelsunternehmen im Bereich Baumaterialien und Heimwerkerbedarf mit einem Jahresumsatz von 80 Millionen Euro stand vor erheblichen strategischen und operativen Herausforderungen im Vertrieb. Die Vertriebsleistung war rückläufig, die Pflege der Kundenbeziehungen unzureichend und die Vertriebsprozesse oft ineffizient. Zudem fehlte es an einer klaren Vertriebsstrategie sowie modernen Vertriebsmethoden. Obwohl das Management diese Probleme erkannt hatte, wurden sie über einen langen Zeitraum nur halbherzig angegangen. Die sich verschlechternde wirtschaftliche Gesamtlage machte eine schnelle und klare Lösung jedoch dringend erforderlich.

Aufgaben & Zielstellung
des Mandats

Da das Führungsteam kaum Erfahrung im Change- und Veränderungsmanagement hatte, entschied man sich für den Einsatz eines erfahrenen Interim Sales Managers. Dieser sollte den Vertrieb neu aufstellen, die Vertriebsleistung steigern und das Unternehmen in einem wettbewerbsintensiven und margenschwachen Umfeld erfolgreich repositionieren.

Vorgehensweise & Maßnahmen

Der Interim Manager Vertrieb begann seine Arbeit mit einer detaillierten Analyse der aktuellen Vertriebssituation. Hierzu führte er zahlreiche Gespräche mit internen und externen Stakeholdern, um die wesentlichen Herausforderungen und Schwachstellen aufzudecken. Er identifizierte ineffiziente Vertriebsprozesse, Defizite im Kundenbeziehungsmanagement und Potenziale für Vertriebsoptimierung. Das hieraus resultierende neues Sales-Konzept umfasst eine Vielzahl von Maßnahmen. Die Top-5:

Entwicklung einer klaren Vertriebsstrategie und -planung
Optimierung und Digitalisierung der operativen Vertriebs- und Dokumentationsprozesse zur Steigerung von Effizienz und Effektivität, beispielsweise durch die Einführung eines CRM-Systems
Aufbau eines strukturierten Kundenbeziehungsmanagements, unterstützt durch Digitalisierung, etwa durch den Einsatz von iPads im Außendienst
Implementierung moderner Führungstools für regionale Vertriebsführungskräfte, die neben der Setzung und Überwachung klarer Vertriebsziele auch auf die Personalentwicklung fokussieren
Schulung des Vertriebsteams in Verkaufstechniken und Produktwissen

Lösung &
Einsatzdauer

Innerhalb von zehn Monaten konnten durch die konsequente Umsetzung dieser Maßnahmen die Vertriebsleistung deutlich gesteigert und neue Kunden gewonnen werden. Das Unternehmen konnte sich in einem wettbewerbsintensiven Markt erfolgreich repositionieren. Durch die Digitalisierung der Vertriebsprozesse konnte die Fehlerzahl gesenkt und die Abwicklungszeit für Bestellungen deutlich verkürzt werden. Diese Effizienzsteigerungen führten auch zu einer höheren Zufriedenheit im Sales-Team, was zu einer verringerten Fluktuation und einer erhöhten Motivation führte.

Das Gesamtprojekt dauerte elf Monate, wobei die Analyse und Konzeptentwicklung drei Monate in Anspruch nahmen und die Umsetzung der Maßnahmen acht Monate. Nach Abschluss des Projekts unterstützte der Interim Manager Vertrieb das Unternehmen noch gelegentlich bei der Nachbetreuung einzelner Themen, um die Nachhaltigkeit der eingeleiteten Veränderungen zu gewährleisten.