CASE STUDY

Interim Management
Restrukturierung

Fingerprint blau

Interim CRO -
Restrukturierungsmanager

Bei unserem Klienten handelte es sich um ein inhabergeführtes Produktionsunternehmen aus dem FMCG-Bereich. Das Problem des Eigentümers, der selbst über einen Hintergrund in der Supply Chain verfügte, war die Stagnation des Umsatzes durch eine nicht ausreichende Vertriebsleistung. Auch die effektive Führung des Sales-Teams stellte ihn vor Herausforderungen, da ihm für diese Aufgabe zu wenig Zeit blieb und er darüber hinaus mit dem Bereich nicht hinreichend vertraut war. In Jahren des starken Wachstums waren diese Defizite folgenlos geblieben, zumal die Überlegenheit und Innovativität der Produkte quasi von allein für Umsatzsteigerungen gesorgt hatten. Durch zunehmende Konkurrenz und steigenden Kostendruck musste der Vertrieb nun jedoch dringend professionalisiert werden. Die Corona-Krise hatte diese Entwicklung zusätzlich verschärft, da Teile der Vertriebskanäle durch den Lockdown zeitweilig entfielen.

Der Inhaber und seine Mitgesellschafter erkannten die Notwendigkeit einer Restrukturierung, dies hieß, insbesondere die Vertriebsprozesse neu zu strukturieren und systematisch auf die Marktanforderungen auszurichten, um den Umsatz und die Rentabilität zu steigern. Die Entscheidung fiel, die dafür erforderliche Kompetenz, Erfahrung und Kapazität durch einen Interim CRO schnell in das Unternehmen zu holen.

Ausgangs-
situation:

  • Unser Klient:
    Unternehmensgruppe aus dem Bereich Werkzeugmaschinenbau
  • Umsatz:
    Ca. 250 Millionen Euro pro Jahr
  • Mitarbeitende:
    Ca. 2.000
  • Problemstellung:
    Sinkende Rentabilität, insb. durch Unterperformance der französischen Tochterfirma.
  • Aufgabe/Ergebnis:
    Trendumkehr, Kostensenkung, massive Performancesteigerung der Tochtergesellschaft und dadurch Vermeidung der Schließung eines wichtigen europäischen Standortes, zweistellige Wachstumsraten der Unternehmensgruppe.
  • Einsatzdauer:
    12 Monate

Herangehensweise von
TOPOS Interim Management

Nach einem intensiven Gespräch mit der Beteiligungsgesellschaft und dem neuen Management zeigte sich schnell, dass ein dringender Bedarf nach einem umsetzungsorientierten und erfahrenen Interim CRO für die Restrukturierung bei der französischen Tochtergesellschaft bestand. Dieser musste in der Lage sein, kurzfristig eine Analyse durchzuführen und die daraus resultierenden Turnaround-Maßnahmen effektiv umzusetzen. Da nicht genügend Zeit für die Durchführung eines traditionellen Einstellungsverfahrens in Frankreich zur Verfügung stand, fiel die Entscheidung, dort einen Interim CRO mit weitreichenden Vollmachten für die Dauer von zwölf Monaten zu installieren.

Innerhalb weniger Tage schlug TOPOS dem Unternehmen mehrere geeignete Kandidaten vor, die alle über Restrukturierungserfahrung verfügten, das internationale Arbeiten kannten und in der Branche zu Hause waren. Nach weniger als zwei Wochen trat der ausgewählte Interim CRO die neue Position an.

Lösungsansatz des Interim CRO

Der Interim CRO hatte die Aufgabe, innerhalb eines Jahres eine klare Trendumkehr in Frankreich zu erreichen. Dafür wurde ihm weitgehend freie Hand gelassen. Bereits einen Monat später hatte der Interim Manager seine initiale Analyse und einen Business-Plan im Wesentlichen fertiggestellt.

Ergebnis: Die Produkte des Unternehmens waren grundsätzlich attraktiv und wettbewerbsfähig. Eine frühere Entscheidung, das Büro innerhalb Frankreichs zu verlegen, hatte den Service für die Kunden jedoch spürbar verringert, da das Unternehmen zu viel Aufmerksamkeit auf die Betriebsverlagerung und weitere interne Themen gerichtet hatte. Zusätzlich waren viele Managementfehler sowie eine zu hohe Kostenstruktur zu konstatieren und auch eine professionelle kaufmännische Steuerung existierte in der Realität nicht.

Umsetzung der Maßnahmen
durch den Interim CRO

Die sich daraus ergebenden Maßnahmen wurden im Anschluss mit hoher Geschwindigkeit und der notwendigen Entschlossenheit durch den Interim CRO und das lokale Team umgesetzt:

  • Endgültiger Abschluss des Umzugs und aller damit zusammenhängenden internen Themen.
  • Umsetzung umfangreicher Kostensenkungsmaßnahmen, was auch den Abbau von Mitarbeitern beinhaltete.
  • Digitalisierung von Strukturen und Prozessen, um flexibleres Arbeiten zu ermöglichen und die Effizienz zu erhöhen.
  • Austausch eines Teils der lokalen Führungsmannschaft und Ersatz durch geeignetere Personen, die die Chance sahen, sich zu beweisen und hier wirklich etwas zu verändern.
  • Einführung moderner KPI-Systeme, um eine gezielte Steuerung der einzelnen Unternehmensteile überhaupt erst zu ermöglichen.

Zusätzlich bestand die dringende Notwendigkeit einer Restrukturierung des Vertriebs:
Frühere unpassende Rekrutierungen in der Vertriebsleitung hatten den Verlust von Schlüsselpersonal zur Folge gehabt. Ein wichtiger Kunde hatte dem Unternehmen bereits den Rücken gekehrt und andere Kunden äußerten offen ihre Zweifel an der Zusammenarbeit. Nach den bisherigen Ergebnissen der Restrukturierung war es für den Interim CRO an dieser Stelle nicht schwer, den Gruppenvorstand davon zu überzeugen, einen weiteren Interim Manager mit Vertriebsfokus an Bord zu holen, welcher ebenfalls durch TOPOS zur Verfügung gestellt wurde. Seine rasche Marktanalyse und persönliche Präsenz bei den Kunden führte zu einer Stabilisierung der Kundenbeziehungen, einer Reorganisation des Außendienstes sowie zur Gründung einer kleinen weiteren Niederlassung nahe der wichtigsten Kundenregion.

Ergebnis

Gemeinsam mit dem gesamten Team wurden zum Abschluss eine neue Vision, eine neue Strategie sowie die Unternehmenswerte erarbeitet, um auf einer gemeinsamen Basis nach dem operativen Turnaround in die Zukunft zu starten. So wurde sichergestellt, dass es auch nach dem Abgang der beiden Interim Manager eine verabschiedete Richtung gab, in die das Management-Team weiterarbeiten könnte.

Der mehrere Jahre andauernde Umsatzrückgang in Frankreich konnte umgekehrt werden, gleichzeitig sanken die Kosten. Nach neun Monaten hatte sich die Trendwende stabilisiert und die Wachstumsraten lagen im zweistelligen Bereich. Heute ist die französische Tochtergesellschaft eines der stärksten und erfolgreichsten Unternehmen innerhalb der Gruppe.

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