Head of International Sales
Besetzung einer Schlüsselposition bei einem
europäischen Marken- und Private-Label-Hersteller (Food/Konsumgüter)
Besetzung einer Schlüsselposition bei einem europäischen Marken- und Private-Label-Hersteller (Food/Konsumgüter)
Ausgangssituation
Steigende Zölle bedrohen das US-Geschäft
Ein europäischer Konsumgüterhersteller und Foodproduzent – aktiv im Marken- und Private-Label-Geschäft – stand plötzlich unter Druck: Steigende Zölle belasteten das US-Geschäft zunehmend, es drohten Umsatzeinbußen und eine gefährliche Abhängigkeit von wenigen Kernmärkten.
Der Vorstand reagierte entschlossen: Neue Märkte sollten geprüft, bewertet und – wo sinnvoll – erschlossen werden. Im Fokus: Südamerika, Indien, Afrika und ausgewählte asiatische Regionen.
Für dieses ambitionierte Vorhaben suchte das Unternehmen eine erfahrene, international geprägte Führungskraft, die die Expansion von der Analyse bis zur Umsetzung verantworten konnte.
Mandat & Zieldefinition
Wachstum durch neue Märkte
TOPOS erhielt den Auftrag, eine Persönlichkeit zu finden, die beides vereint: strategischen Weitblick und operative Umsetzungskraft.
Gesucht wurde ein erfahrener Head of International Sales mit nachweislicher Erfahrung im Aufbau neuer Märkte, langjähriger Export- und/oder eigener Expaterfahrung, Vertriebs- und Verhandlungskompetenz auf internationalem Parkett sowie Souveränität im Umgang mit Verträgen, Compliance und interkultureller Führung
In einem kompakten Mandatsworkshop definierte TOPOS gemeinsam mit dem Vorstand Zielbild, Kennzahlen, Entscheidungsrechte und Budgetrahmen. Daraus entstand ein präzises Rollenprofil mit klarer P&L-Verantwortung, Aufbaukompetenz vor Ort und Fokus auf nachhaltige Strukturen.
Suchstrategie & Auswahlprozess
International. Zielgerichtet. Analytisch.
TOPOS entwickelte eine Candidate Map über Branchen hinweg – von Markenartikel über Health & Personal Care bis Consumer Tech. Im Fokus standen Expats und Führungskräfte, die bereits in Schwellenländern erfolgreich Vertriebseinheiten aufgebaut hatten.
Die Auswahl war aufgrund der Wichtigkeit der Position für die Zukunft des Unternehmens besonders detailliert. Neben strukturierten Interviews kamen Fallstudien zu Markt-Scoring, Preis- und Konditionssystemen, Zoll- und Steuerfragen sowie Go-to-Market-Strategien zum Einsatz. 360-Grad-Referenzen aus Einkauf, Vertrieb und von Distributoren ergänzten die Prüfung.
Ein Kandidat kristallisierte sich als Favorit heraus. Er überzeugte durch mehrere erfolgreiche Markteintritte in Lateinamerika und Südostasien, fundierte Marktkenntnis, ausgeprägte Verhandlungssicherheit und eine klare, interkulturell starke Führungspersönlichkeit.
Onboarding & Umsetzung
Strukturierte Expansion mit Substanz
Gemeinsam mit dem Auftraggeber schloss TOPOS die Gespräche und Vertragsverhandlungen zügig ab. Das Angebot enthielt ein klares Mandat, Budgethoheit und einen konkreten Action-Plan. Relocationthemen, Visa und steuerliche Fragestellungen wurden – wo nötig – pragmatisch durch die Einbeziehung von TOPOS-Kooperationspartnern gelöst.
Der neue Head of International Sales startete mit einer kompakten Analysephase. Für jede Zielregion entstanden datenbasierte Marktdossiers mit Informationen zu:
- Marktgröße, Kaufkraft und Wettbewerb
- Zoll- und Steuerregimen
- Zahlungswegen und Logistik
- Serviceanforderungen und Kundenverhalten
Darauf aufbauend entwickelte er Business Cases mit klaren P&L-Prognosen, Investitionsbedarf, Margenerwartung und Zeitplan bis zum Erstumsatz.
Markteintritts-Strategie
Maßgeschneiderte Modelle pro Markt
Drei Eintrittsmodelle standen zur Wahl und wurden nüchtern verglichen: 1. exklusiver Distributor – schneller Markteintritt mit geringem Fixkostenrisiko, 2. Hybridmodell – Partnernetz plus eigener Außendienst für höhere Kontrolle sowie 3. eigene Sales-Unit – maximale Steuerung, höhere Marge, aber größerer Aufwand.
Eine strukturierte Entscheidungsmatrix führte zur optimalen Lösung pro Markt.
Das Ergebnis
Internationale Wachstumskompetenz
Die Expansion erfolgte bewusst sequenziell – Schritt für Schritt, mit klarer Priorisierung. In mehreren Ländern schloss der neue Manager leistungsorientierte Distributionsverträge mit transparenten Zielwerten und sauberen Exit-Klauseln. In strategisch wichtigen Regionen gründete er eigene Sales-Units mit kleinen, schlagkräftigen Teams für Vertrieb, Trade Marketing und Kundenservice.
Standardisierte Prozesse sorgten für Tempo und Effizienz:
- Schnelle Gründung und rechtliche Registrierung
- Lokalisierte Preislisten und Konditionen
- Schulungen vor Ort
- Anbindung an zuverlässige 3PL-Partner für Logistik, Zoll und Retouren
Gesteuert wurde konsequent über harte Kennzahlen: Absatz, Deckungsbeitrag, Servicegrad, Lagerumschlag und Zahlungsziele. Monatliche Reviews hielten die Performance auf Kurs. Wenn Ziele verfehlt wurden, griff er ein: Sortimente wurden angepasst, Partner gewechselt, Konditionen nachgeschärft. Wo die eigenen Einheiten schnellere Wirkung versprachen, wuchs das Team kontrolliert. Wo Partner effizienter waren, blieb die Zentrale schlank.
Erfolg & Erkenntnis
Internationalisierung mit System
Nach kurzer Zeit stand ein belastbares internationales Set-up: Verlässliche Distributionspartner in mehreren Ländern, eigene Vertriebseinheiten in strategischen Kernmärkten und eine Organisation, die global denkt und lokal handelt.
Das Unternehmen reduzierte seine Abhängigkeit von Europa und den USA, steigerte die Marge in neuen Zielmärkten und erhöhte seine Geschwindigkeit beim Markteintritt.
Der Erfolg beruhte auf klarer Reihenfolge und Disziplin: zuerst die Marktlogik, dann die Struktur. Klare Entscheidungsrechte, stringente Partnerwahl, transparente Steuerung.
TOPOS begleitete das Projekt von der Analyse und der präzisen Suche über die systematische Diagnose bis zum erfolgreichen Onboarding der Führungskraft – und machte so aus einem akuten Zollproblem einen nachhaltigen Internationalisierungsschub.
Weitere Case Studies erfolgreicher Projekte
Internationales Wachstum
Mit zwei Schlüsselbesetzungen begleitete TOPOS einen Premium-Bike-Hersteller auf dem Weg von operativer Stabilität zu internationalem Wachstum.
Restrukturierung
Rettung der Tochterfirma eines global agierenden Unternehmens der Werkzeugindustrie mithilfe eines Interim CRO und eines weiteren Interim Managers.
Wertsteigerung durch Führung
Erfolgreiche Nachfolge & Wertsteigerung bei einem mittelständischen Fördertechnikhersteller in Besitz einer bankennahen Beteiligungsgesellschaft.