Erfolgreich durchgeführte
Interim-Management-Mandate

Best Case: Wachstum

Erfolgreich durchgeführte
Interim-Management-Mandate

Best Case: Wachstum

Erfolgreich durchgeführte
Interim-Management-Mandate

Best Case: Wachstum

Bei unserem Klienten handelte es sich um ein inhabergeführtes Produktionsunternehmen aus dem FMCG-Bereich. Das Problem des Eigentümers, der selbst über einen Hintergrund in der Supply Chain verfügte, war die Stagnation des Umsatzes durch eine nicht ausreichende Vertriebsleistung. Auch die effektive Führung des Sales-Teams stellte ihn vor Herausforderungen, da ihm für diese Aufgabe zu wenig Zeit blieb und er darüber hinaus mit dem Bereich nicht hinreichend vertraut war. In Jahren des starken Wachstums waren diese Defizite folgenlos geblieben, zumal die Überlegenheit und Innovativität der Produkte quasi von allein für Umsatzsteigerungen gesorgt hatten. Durch zunehmende Konkurrenz und steigenden Kostendruck musste der Vertrieb nun jedoch dringend professionalisiert werden. Die Corona-Krise verschärfte diese Entwicklung zusätzlich, da Teile der Vertriebskanäle durch den Lockdown zeitweilig entfielen.

 

Der Inhaber und seine Mitgesellschafter erkannten die Notwendigkeit, die Vertriebsprozesse neu zu strukturieren und systematisch auf die Marktanforderungen auszurichten, um den Umsatz und die Rentabilität zu steigern. Die Entscheidung fiel, die dafür erforderliche Kompetenz, Erfahrung und Kapazität durch einen Interim Manager oder eine Interim Managerin schnell in das Unternehmen zu holen.

Ausgangs-
situation:

  • Unser Klient:
    Inhabergeführtes Unternehmen aus dem Bereich FMCG
  • Umsatz:
    Ca. 150 Millionen Euro pro Jahr
  • Mitarbeiter:innen:
    Ca. 1.000
  • Problemstellung:
    Stagnation des Umsatzes durch eine nicht ausreichende Vertriebsleistung.
  • Aufgabe/Ergebnis:
    Neustrukturierung der Vertriebsprozesse, deutliche Umsatz- und Rentabilitätssteigerung bei gleichzeitig höherer Zufriedenheit der Kund:innen und Mitarbeiter:innen.
  • Einsatzdauer:
    12 Monate

Herangehensweise von
TOPOS Interim Management

Auf der Basis eines detailliertes Briefinggesprächs mit Vertretern des Unternehmens sondierte TOPOS das eigene Portfolio an Interim-Management-Kräften, führte Interviews mit den infrage kommenden Kandidat:innen, in welchen die tatsächliche fachliche und persönliche Eignung der Interim Manager:innen für diese konkrete Herausforderung geprüft wurde, und empfahl im Anschluss mehrere potenziell passende Persönlichkeiten. Diese verfügten alle über weitreichende Erfahrung in der Vertriebsneuausrichtung, einen hohen Branchenbezug sowie über relevante Führungserfahrung.

Lösungsansatz

Zunächst führte der Interim Manager eine zügige Analyse der bestehenden Situation durch. Ergebnis: Für das Unternehmen war insbesondere ein ausgewogeneres Verhältnis zwischen neuen und bestehenden Kund:innen wichtig. In der Vergangenheit hatte man die besten Sales Mitarbeiter:innen häufig in der aufwändigen Gewinnung neuer Kundschaft eingesetzt. Dabei wurde das Potenzial der Bestandskund:innen vernachlässigt und die viel näherliegenden Umsatz- und Ertragspotenziale nur unzureichend realisiert.

 

Auf Basis dieser Analyse wurde nun das Ziel definiert, die Bestandskund:innen besser zu betreuen und gleichzeitig die Neukund:innenakquisition effizienter zu gestalten. Dies beinhaltete u.a. eine Neuaufteilung der Verantwortlichkeiten und eine Veränderung zahlreicher Prozess- und Organisationsthemen, wie z.B.:

  • Anpassungen im CRM-System und Digitalisierung von Prozessen.
  • Einführung von effizienten Meeting-Strukturen im Sales-Bereich.
  • Neuzuschnitt der Betreuung, um die Zufriedenheit der Bestandskund:innen zu erhöhen.
  • Schaffung jeweils eines dezidierten Hunter- und Farmer-Teams.
  • Erstmalige Einführung von modernen Rentabilitätsmodellen.
  • Einführung eines neuen Provisionsmodells.
  • Systematische Dokumentation von Best-Practices im Sales, inkl. Trainings.
  • Schaffung neuer Backoffice- und Innendienststrukturen, um dem Sales-Team mehr Zeit für die aktive Kund:innenbetreuung zu geben und sie von Verwaltungs- und Datenerfassungsaufgaben freizuhalten.
  • Einführung eines neuen Auftragsverfahrens, inkl. detaillierter Checklisten.
  • Vereinheitlichung sämtlicher relevanter Vertriebsdokumente von der Präsentation bis zum Vertrag in einer zentralen Datenbank.
  • Einführung eines internen Kollaborationstools, um mobiles Arbeiten zu professionalisieren.
  • Schaffung von externen Zugängen im ERP-System für Kund:innen, sodass diese aktiv den Status ihrer Aufträge tracken können.

Ergebnis

Nach einem Jahr war nicht nur der Umsatz (bei stark verbesserter Rentabilität) um mehr als 15% gestiegen, auch die Zufriedenheit aufseiten der Kundschaft und Mitarbeiter:innen hatte sich stark verbessert. Das Unternehmen ist durch das Engagement des Interim Managers für die Zukunft sicher aufgestellt und kann sich auf dieser gesunden Basis langfristig positiv weiterentwickeln.

 

Im Anschluss an die zwölfmonatige Tätigkeit des Interim Managers wurde auf der zweiten Unternehmensebene eine feste Vertriebsleitungsposition geschaffen, um sicherzustellen, dass der erfolgreich eingeschlagene Weg konsequent weitergegangen wird.